近年来，关于如何在全球化及超竞争时代的市场中把握机遇，已然成为企业家们的关注焦点。
无论是通过新媒体线上引流亦或是通过活动搭建获客平台，获客成本的逐年高涨已成事实。
相比之下，维护一个老客户成本往往只有开发一个新客户的数分之一。因此，企业想要谋求长期发展，就离不开客户终身价值的持续开发。
而在实际经营中，客户的消费能力也是因人各异。从二八定律来看，企业80%的利润往往来源于20%的客户。简而言之，谁能维系好大客户，谁就能立于不败之地。
但在提升关键客户的忠诚度、维护客户关系管理系统的过程中，企业家们也常常会对以下问题深表困惑：
如何了解分析大客户的采购心理认知？
如何建立与维护大客户的信任，培养客户的忠诚度？
如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？
针对以上问题，5月29-30日，我们特邀知名销售专家，原德国拜耳销售高管程广见老师，主讲《大客户营销》课程。
本课程将围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容进行剖析讲解，传授老师多年实践提炼出的工具。
通过现场实操演练，让学员真正掌握大客户的销售技巧，了解最有效的营销工具，在运筹帷幄中实现成交，提升企业销售业绩。
TEACHERS INTRODUCTION
名师介绍
主讲：程广见老师
● 销售全流程与信用回款实践研究第一人
● 知名销售专家
●《得到锦囊》专家委员
2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。
曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。
COURSE OUTLINE
课程大纲
01
大客户的采购心理认知与攻陷方法
① 决定大客户采购的五个关键要素
② 前期谈判中对客户期望值的控制
③ 关系营销是大客户销售的核心
④ 客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求
⑤ 大客户销售的六个步骤
⑥ 大客户销售漏斗与机会管理
02
大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
① 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
② 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
③ 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
④ “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
⑤ 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
03
扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表
① 案例研讨与分析技巧
② 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
③ 向导与内线的区别
④ 永远优先分析客户公司组织架构
⑤ 工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
⑥ 大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
04
临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
① 案例研讨
② 工具 : “1+1”模型
③ 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
④ 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
⑤ “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
⑥ “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
⑦ “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
05
客户细分攻守模型分析与客户关系管理
① 客户细分的攻守模型
② 面对不同的客户，重新分配资源
③ 客户满意、满意度与忠诚
④ 影响客户满意度的因素
⑤ 建立关系壁垒，让对手无从下手
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