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3月5-6日《大客户营销》

3月5-6日《大客户营销》

  • 分类:课程预告
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  • 来源:
  • 发布时间:2022-03-01 17:28
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【概要描述】企业80%的利润往往来源于20%的客户。简而言之,谁能维系好大客户,谁就能立于不败之地。

3月5-6日《大客户营销》

【概要描述】企业80%的利润往往来源于20%的客户。简而言之,谁能维系好大客户,谁就能立于不败之地。

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近年来,关于如何在全球化及超竞争时代的市场中把握机遇,已然成为企业家们的关注焦点。无论是通过新媒体线上引流亦或是通过活动搭建获客平台,获客成本的逐年高涨已成事实。相比之下,维护一个老客户成本往往只有开发一个新客户的数分之一。因此,企业想要谋求长期发展,就离不开客户终身价值的持续开发。而在实际经营中,客户的消费能力也是因人各异。从二八定律来看,企业80%的利润往往来源于20%的客户简而言之,谁能维系好大客户,谁就能立于不败之地。但在提升关键客户的忠诚度、维护客户关系管理系统的过程中,企业家们也常常会对以下问题深表困惑:

  • 如何了解分析大客户的采购心理认知?

  • 如何建立与维护大客户的信任,培养客户的忠诚度?

  • 如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?

  • 找客户收款,他说,我没钱给你,我的下家还没给我钱,我怎么办?……

 

针对以上问题,3月5-6日我们特邀知名销售专家销售全流程与信用回款实践研究第一人,原德国拜耳销售高管程广见老主讲《大客户营销》课程。本课程将围绕大客户求挖掘、大客户关系营销、销售回款技巧等内容进行剖析讲解,传授老师多年实践提炼出的工具。通过现场实操演练,让学员真正掌握大客户的销售技巧,了解最有效的营销工具,在运筹帷幄中实现成交,提升企业销售业绩

 

名师介绍

主讲:程广见老师

● 销售全流程与信用回款实践研究第一人

● 知名销售专家

●《得到锦囊》专家委员

● 全网500W+粉丝

2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人,课时超过10000小时。 曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营);历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理;具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。

课程大纲

01 点穴五式-决定大客户采购/回款的5个关键要素分析与大客户销售流程

1.为什么价格只是决定成交的1/5要素

2.客户最后采购的不一定是性价比最高的产品,而会从信任的人手里买东西

3.客户体验决定是否将痛快支付货款

4.当无法满足客户所有需求时,细分客户需求

5.什么是客户需要的?想要的?

6.产品价格最低为什么不是客户需要的?

7.这么做,客户会追着你采购产品并支付货款

02 谈判应用心理学,4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

4.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

03 扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表

1.案例研讨与分析技巧

2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3.向导与内线的区别

4.永远优先分析客户公司组织架构

5.大客户销售切入点,攻破对手防线

6.工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

7.大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

04 颗粒归仓-回收货款,信用管理与应收账款催收

1.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

2.爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

3.卖出货的是徒弟,收回款的才是师傅

4.分析来自左脑,情感来自右脑

5.情景分享:善用左右脑/不善用左右脑

6.工具:逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用

05 调兵遣将-利用有限资源,建设能打硬仗的销售团队

1.客户细分的攻守模型与销售团队打造

2.进攻阶段与防御阶段如何用人?如何考核?

3.攻守战略转化,获得最大利润

4.资源有限的情况下如何在攻守阶段进行科学分配

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